如何与外国人打交道－－企业内训

本课程为阿里巴巴等企业做过数十场的专题培训、受训总人数超过30000人次；

上篇　老外的到来

中国已成为全世界瞩目的热土，来自世界各国的老外，都想利用中国的飞速发展，捞上一笔。因此，我们国人应该把握先机，与老外共赢，以图发展。

1.想象中的中国，现实中的中国　

初来乍到的老外,心中总是忐忑不安，对中国的了解往往是比较滞后的，而我们国人对他们的了解也只略知一二，以致文化冲突在所难免。我们想象中的美国人大度豪爽，但现实中的老美，却按部就班，计划性极强，他们经常说的一句话就是“ We don't like surprises. ” ——“我们不喜欢太多的惊奇。”

2.商务介绍　

如何把你的意图准确地表述出来，并且让老外接受，这是一门大学问。如果你掌握了这个技巧，招商的成功率将事半功倍。

3.如何写招商书　

要学会让专业人士做专业的事,招商是个专业性极强的工作,要善于运用专业人才。这是制胜的法宝。

4.如何有效招开招商洽谈会

中国的规矩及套路，在老外那里未必行得通。要学会站在对方的立场观察、思考问题，调动一切可以利用的资源，切莫闭门造车。

5.“真假美猴王”

在今天的商务环境中，到处都有“大忽悠”，而且擅长国际“大忽悠”的也不乏其中。凭空的“忽悠”，会给招商工作带来潜在的危害。你必须要学会慧眼识别“真假美猴王”。

6.意向书的签订和跟进

“光说不练等于零。”这句老话，在国际招商事务中依旧管用。因此，必须学会超越语言、地域及文化障碍，用你的积极行动去实现你的目标。

7.谈判的学问――充分准备，勇于说 NO

生活和工作中的每时每刻，都有可能涉及到你谈判的技能。谈判无处不在，你可以在任何事情上施展你的谈判才能。在国际招商活动中，谈判显得尤其重要。

8.翻译特别重要

无论你是一位多么优秀的企业家或者政府官员，当与外商洽谈时，你的思想、你的计划、你的目标，都只能通过一个人的表述，传达给你的真正听众。你敢保证这个人能把你的思想准确地传达清楚吗？在这里，翻译的好坏，可以决定招商谈判的成败。

9.参观工厂

细节决定成败。 Simon 曾经访问过一家美国的铸造厂，该厂的办公室像医院一样的洁净，地下有一块纸屑，老板都会亲自捡起。如果我们国内的工厂也注意到这些细节，那么，我们将世界无敌。

10.不要盲目崇拜世界 500 强

我们不能搞个人崇拜，同样，我们能对世界 500 强盲目崇拜。事实上， 0 强企业排名并不是固定不变的，而且其评选方法并不能说是完全符合科学及经济规律的。因此要问一下自己，什么才是真正的世界 500 强？千万不要忽视招商中的其他有生力量。

11.中外法律

老美常说的一句话是，我们痛恨律师，但又能奈之如何呢？洋人的法律法规多如牛毛，浩如烟海，稍有不慎，便入陷阱。我们一定要倍加小心。

12.餐桌上的冲突

金窝银窝，不如自己的狗窝。必须尊重文化的差异及习惯，否则跨文化的交往及友谊，就很难实现。尤其是体现在饮食习惯方面的差异，切莫忽视。

13.喝酒的较量

酒逢知己千杯少，这是中国人的传统。但中国人深厚的感情要通过酒来表现的习惯，未必适合老外。酒桌上的善意，往往会弄巧成拙。

14.卫生间的学问

有一位老美曾经说，我的卫生间比某些日本人的整个房子都大。这虽然是一句随心之论，但却表示出西文人对卫生间的重视程度。中国人如果能在“如厕”上面多下点工夫，不但能让使用者感觉舒服，而且也可能会挽留住一个客户。

15.娱乐时间

下班后的日本人，如果一早回家，会遭到太太的冷眼，觉得他没有出息。但是，老美却认为，工作就是工作，玩就是玩，工作以外的时间就是自己的，是家人的，而不是别人的。

16.送礼的学问

礼轻情意重，这本是我们中国人送礼所提倡的准则。事实上，同样适合于洋人的文化 。礼物是贵重与否不是关键，礼物选择的得体，才是一门真正的学问。

17.美国人的住宿安排

国宾馆豪华的大厅及富丽堂皇的大理石装饰,未必会打动老外,但是卫生间的热水供应及电话中的甜蜜英文，往往才使老外感觉到真正的舒适。

18.过度的热情

我们国人过度的热情，往往会让老外感觉到莫名其妙，他的心里会问自己这样一个问题：这个中国人想从我这里得到什么？

19.如何尊重妇女

女士优先，这句话似乎永远挂在欧美男士的嘴边，并成为一条公认的礼仪原则。不管它真实还是虚伪，我们都要学会按国际社交礼仪办事。

20.中国的手机文化

美国 CEO 俱乐部主席曼库索博士曾经说：“我非常喜欢中国的 CEO 们，但是他们的手机发出的声音简直要让我发疯。为什么不设为常见的电话铃声呢？”手机的不当使用，可能会造成对方的极度反感。

21.“海归”返乡

衣锦还乡，是很多“海归”的一种内在的心理需求，但是，现实与内心的期待，往往会产生冲突，严重的甚至会失去心理的平衡。切莫忽视之！

下篇　到国外去

今天的世界已经变得越来越小，中国人的商务活动空间早已踏出国门。在海外，中国人将得到一个国际化的发展空间，因而在招商引资过程中，对海外的出访是必不可少的一部分。如果我们能够掌握一些有效的在海外招商引资的知识及技巧，那么，我们的招商引资活动会别有一番天地。

22.寻求一个好途径

在国内我们经常听到一句话，那就是你是否是“圈内人”。这句话的奥妙是，不在于你是否认识谁，而在于别人是否认识你。在海外招商更是如此，你必须是“圈内人”或“圈内公司”进行合作，否则你将事倍功半。

23.政府出访还是商人出访

很多国外的媒体，把中国政府评为最支持经济发展的政府，这绝对是下面的赞赏，但与此同时，我们的政府要把握好对商务活动的参与程度。过度的参与会让老外感到费解，效果反而适得其反。

24.海外招商会

重场面，不重实效，这往往是招商会的最大弊端，如果仔细分析及研究我们的海外招商策略，我们可能会采取不同的措施及方法。一些传统的海外招商会的做法值得我们仔细推敲。

25.拜访欧美企业

对海外企业拜访之前的准备工作与拜访本身相比是同样重要的，甚至更加重要。要充分认识到每一次拜访国外企业都是推销我们自己的一次良机。

26.海外华人中谁是你真正的伙伴

曾经有一位美国的移民局官员抱怨中国移民，即使他们来到美国，他们也只关心本国的政治，而不关心美国的政治，他们聚在一起形成中国城，不愿带入主流。因此，我们要找到那些带入主流的华人华侨作为我们的合作伙伴，他们是我们招商引资合作的最佳人选。

27.美国的市长和政府官员的作用

比起中国的市长，美国的市长似乎清闲很多。他们只是在竞选的时候需要四处奔波拉选票，而一旦竞选成功，他们就可循规蹈矩，稳坐泰山。

28.海外融资上市

海外上市，是福是祸，只是那些经历过其中的甜蜜及艰辛的企业家才能充分体味。海外融资上市切莫形势，赶时髦，人云亦云。作为一位企业老板，首先要问问自己，上市的目的到底是什么？

29.旅行社及住宿安排

我们的对外招商引资工作，不能铺张浪费，但也不能失去我们应有的“格儿”和“份儿”。

30.老外的盛情及西餐

我们常说一句话：“入乡随俗。”如果我们的代表团在海外时暂时放弃国内的生活习惯，在两个星期内充分领略老外们的生活方式，岂非不亦乐乎？这也有助于我们了解外国人的思维方式。

31.适当着装

表面随意，衣着不整的美国人，事实上骨子里对着装极其讲究，极端挑剔。着装的不当，会招来老美对你的白眼。

32.美国人的幽默

里根总统的胜选，除了他的个人风度及智慧之外，更来自于他天生的幽默感。没有幽默的世界，是枯燥的世界；没有幽默的人，是乏味的人。我们要多了解和学习美国人的幽默。

33.美国人家庭观念及宗教信仰

一方面，老美的离婚率之高堪称世界第一，但另一方面，美国的男人又极端地顾家，而且美国是一个宗教色彩强烈的国家。这一点国人至少在表面上无法看到。

34.美国人的无知

问一下国人，我们对秘鲁了解多少，对非常的肯尼亚又了解多少。同理，普通的美国人对中国也未必有全面的了解，而且这种了解往往是片面的，甚至是被媒体诱导的。让美国人充分意识到这一点至关重要，同时要设法让美国人听到我们真实的声音。

35.用演讲打动美国

崇尚演讲及演讲大师是美国的一种文化，我们也应该在这方面下功夫，用演讲的魅力去打动美国人。

36.美国人的禁忌

己所不欲，勿施于人。有的时候一句善意的赞美，或者一个关心的询问，反而会让你的老外听众陷入窘境，欢乐的场面，也有可能会不欢而散。

培训师简介：

郭志新（SIMON）

拥有 12 年世界五百强企业的管理经验；

拥有负责美国本土数亿美元业务的管理经验。

为微软、英特尔、三菱、惠普高层提供过专项培训，有着丰富的企业管理培训经验。

为阿里巴巴做过十个地区的专题培训、阿里巴巴会员受训总人数超过5000人次；

2002 年 2 月担任 Wilson 管理顾问公司中国公司的特别顾问及高级特聘讲师。

2001 年 1 月至 2002 年 1 月：担任北京 21Vianet/Mintel 公司国际业务发展与国际销售部副总裁。

1996 年 10 月至 1999 年 12 月：任位于美国洛杉矶的 Qwest Communications 公司国际部总经理。

1992 年 2 月至 1996 年 8 月：任位于美国克罗拉多州丹佛市的 MCI Communications 公司亚太地区总经理。

1986 年 7 月至 1989 年 7 月：任中国国际信托投资公司经理助理。