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美国金牌推销员的成功秘诀（精华摘要）
作者：（美）乔·库尔曼 著，孙奇 译 出版社：长安出版发行部
第1章 成败一念间
没有热情，能打动谁！他试炼我之后，我必如精金。——《旧约·约伯记》我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。
第2章 成功的秘诀
无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。——《新约·哥林多前书》 秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说：“我爸爸很忙，你预约了吗?”我回答说：“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”哈雷说：“你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”正好，斯科特先生走了出来。哈雷便说：“爸爸，还有一个人要见您。”斯科特先生问我：“年轻人，是你吗?”转身就把我带了进去。
第3章 如何赢得信任
远离恶便是聪明。——《旧约·约伯记·第28章》赢得信任的第一个原则是，你值得信任。初入保险业时，我以为我的前途光明，因为我的指导员是卡尔·科伦斯先生，40年来他一直是公司的推销之冠。他最非凡之处在于，别人总是愿意信任他。人们总觉得：“他值得信赖，他对这门生意很熟，跟他合作不会吃亏。"第一次见他我就有那种体会，但知道为什么，却是后来的事了。赢得信任的第一个原则是，你值得信任
第4章 怎样使人们愿意跟你做生意
“您是如何开始您的事业的”帮助他人成功，我必成功；帮助他人发达，我必发达。——中国谚语(自立立人，自达达人)鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律师推销保险。他很年轻，对保险没有兴趣。但我离开时的一句话却引起了他的兴趣。我说：“巴纳斯先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。“前程远大，何以见得?"听口气，好像是在怀疑我讨好他。“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。
第5章 神奇的销售技巧
一次老老实实的失败并不是耻辱。——亨利·福特站在甲板上，看船缓缓驶向岸边。靠岸时，船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。我正在那条船上，船长告诉我说：“那根细绳是抛接绳，棒球般的东西叫猴子爪，没有它们我们就不能顺利靠岸。"我正在度假，但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功，首先就是因为这一点吧。首先推销的不是产品，而是你自己。
做人做事箴言录
1 性格与聪明是发挥人的天赋资源的两个依托
凡欲使其天赋得到自然发挥者，须使其才华依托其性格与聪明二者。若只依靠其中一个，则只能获得一半的成功。光靠聪明成不了大事，你还得有一个适合你聪明的性格才成。愚人之所以失败，在于其行事不顾及自身的具体条件、地位、出身及朋友关系。
3 有识尚需有胆方可成伟业
知识与勇气是不朽的，因此也就可以使你不朽。你掌握了什么样的知识，就成为什么样的人。你如果有真智慧，则可以为所欲为。孤陋寡闻者无异于自囿一方黑暗世界。体力与判断力好比双手与双眼。有识无胆者，其智慧是结不出果子的。
14 知道在适当的时候拒绝做某事
人生最大的教训之一是不懂得如何拒绝，其中最重要的拒绝是拒绝为你本人做某事或拒绝为他人做某事。有些活动并不太重要，徒耗宝贵的时间。而更坏的事情是只忙于一些鸡毛蒜皮的事，这比什么都不干还要糟糕。要真正做到小心谨慎，只是莫管他人闲事还不够，你还得防止别人来管你的
闲事，不要对别人有太强的归属感，否则会弄得你自己都不属于自己了。你不要滥用友谊，也不要向朋友要求他们不想给的东西。过犹不及皆是害，和别人打交道尤其如此。只要你能够做到适中和节制，你就总能得到他人的青睐与尊重。能做到有理有节是很宝贵的，这将使人永远受益无穷。你要有充分的热情关怀尽善尽美的事物，决不要糟蹋了你自己的高雅趣味。
17 功成身退，见好就收
所有高明的赌徒均行此策。退得妙恰如进得巧。一旦获得足够的成功——即使尚有更多的成功——仍要见好就收。联翩而来的好运总是可疑的。比较安全的情况是好运和厄运交错而来，这样还可以使人享受苦中带甜之乐。当运气来得太猛太快时，它很可能会摔倒，并把什么东西都撞得七零八落。幸运女神有时候也给我们补偿，拿持续性来换取我们的紧张感。如果她不得不把某个人老是长期背在背上，她一定会感到疲倦的。
21 要永远保持镇静
谨慎的人总是试图永远保持自我控制能力。这种能力显示出真正的人格与心力，因为有大胸襟的人不会轻易受情绪制约。激情是心灵生出的古怪念头，稍稍过量便会使我们的判断处于病态。如果此病传染至口边，难免会殃及你的声名。你要完全彻底地把握住你自己，要做到不管处于大顺之时还是处于大逆之际，都不会有人批评你，说你情绪不稳定。大家都钦佩你卓越非凡。
22 既要勤奋刻苦，也要开动脑筋
勤奋能加快实现才智犹豫不前之事。傻瓜喜欢速决：他们不顾障碍，行事鲁莽。智者常常由于遇事犹豫不决而失败。愚人干什么事都急匆匆的；智者干什么事都迟疑不决。有时候事情尽管判断得对，但因为疏忽或办事缺乏效率而出差错。常备不懈是幸运之母。该办的事立刻办，绝不拖到第二天，此极为重要。有名句话说得极妙：忙里须偷闲，缓中须带急。
24 要知道如何等待
知道如何等待的人具有深沉的耐力和宽广的胸怀。行事绝不要过分仓促，也不要受情绪左右。能制己者方能制人。在到达机会的中心地带之前，不妨先在时光的太空中漫游一番。明智的踌躇不定可使成功更牢靠，使机密之事能最后开花结果。时光的拐杖比大力士赫克琉斯的铁棒还要管用。上帝惩罚人不是用钢铁般的手，而是用拖拖拉拉的腿(意谓：不是不报，时候未到)。俗话说得好：“只要给我时间，我一个顶两个。”(亦有“留得青山在，不怕没柴烧”的意思)。命运对有耐心等待的人给予双倍的奖赏
25 深谋远虑者少遭危厄
事情做得真正好，就相当于是做得快。只图成事快，败事亦快。凡能流存久远者，必费久远之功方能做成。只有真正的完美才能受人瞩目，只有真正的成功才能长存不朽。深邃的理解可获得永恒的意义。伟大的价值须费伟大的工程。就是金属的情况也是如此：最珍贵者最费工夫提炼，因而其分量也最重。
26 收场好才算好
在造访命运之宫时，如果你从快乐之门进，必从悲哀之门出；从悲哀之门进，则必从快乐之门出。所以你在处理事物的收场时一定要小心，与其开场时风光热闹，不如收场时成功幸福。走运的人往往开头很红火，收场却很悲惨。真正重要的不是你到场时大家鼓掌欢迎——此是常见之事——而是你走后人们还对你念念不忘。若你走后还能使人们盼望你再来，那你才真算个了不起的人物。很少有好运会将你一直陪送到大门口。她总是对你来时笑脸相迎，去时冷若冰霜。
40 世界上一半的人在嘲笑另一半的人，其实所有的人都是傻瓜〓〓
所有的事情都可以是坏的或是好的，关键要看你怎么去看待它们。一个人追求的东西可能是另一个人很讨厌的东西，用自己的眼光去衡量所有的事情是极其愚蠢的。完美并不意味着让每一个人都满意：个人的趣味和人的脸一样形色各异。对你来说是不好的东西，总会有人喜欢。不要因为一件东西不能取悦于某些人你就对之看法不佳，总会有其他人欣赏它的。当然他们的喝彩也会受到指责。真正让人满意的标准是那些知道如何判断事物等级的名人的认可。一个人活着不能光听从一种意见，一种习惯，或是一个世纪的行为规范。
45 不要等到自己成为落月残阳
明智的人们信奉这样一句格言：在事物抛弃你之前先抛弃它们。哪怕是你的末日，你也应该使它成为一场胜利。太阳有时会隐没在一片云彩后面，这样便没有人能看到落日西沉。这会让我们纳闷：它究竟落山了没有?要避免日落，这样你就不会因厄运的到来而突然精神崩溃。不要等到人们对你脊背相向，对你避之惟恐不及。当你声名不再时，他们会把你活埋，让你饮恨余生。明智的人知道什么时候该让一匹赛马退役，他们不会坐等它在比赛的中途颓然倒下，成为众人的笑柄。让美人巧妙地在适当的时候砸碎她的镜子吧，等到红颜不再，昔日的美人无法接受镜中映出的真相时，可就悔之晚矣。
46 要有朋友
他们是你的另一个生命。在一个朋友眼里，所有的朋友都是善良而睿智的。当你和他们在一起时，一切都会最终变得顺遂。其他人希望或认为你有多大价值，你就有多大价值，则只当他们的心里对你有好感时才会在嘴上说你的好话。没有什么比帮助一个人更能打动他；赢得朋友的最好方式就是像一个朋友那样待人处事。我们所拥有的一切绝大部分及最好的部分都离不开他人。你或者和朋友相处，或者与敌人为伴，此外别无选择。每天都赢得一个朋友，如果他不能成为你倾吐衷肠的密友，至少也可以成为你的支持者。认真选择朋友，他们中有些人将是你终生都可以信赖的人。
47 当你运气好时，要为时运不济做准备
夏天时就储备过冬的物资是明智之举，而且这时做准备也更容易一些。鸿运相伴时，获得他人恩惠的代价较小，而且遍地都是你的朋友。未雨绸缪总没错。身陷逆境时一切都会变得价格不菲而一切又都会缺乏。保持一群朋友和对你感恩戴德的人，有一天你会发现，现在看上去不重要的人其实很有价值。卑鄙小人在走运时没有朋友，因为他拒不承认别人是朋友，等这种人倒了霉，话就得反过来说了。
68 绝不要与一无所有者相争
绝不要与一无所有者相争，这种抗争是不公平的。竞争的一方已丧失了所有，甚至无廉耻之心，他尽可赤膊上阵，无所顾忌。他已抛弃一切，再也没有什么可失去的，于是能目空一切，孤注一掷。绝不可拿你的名声在这种人身上下赌注。好名声得之不易，却因小事而毁于旦夕。正直的人懂得利害之攸关，他懂得什么会毁坏他的名誉。正由于他谨慎从事，故能循序渐进，以便有充足的时间慎重隐退。而对险境，稍有过失，纵然获胜，也难弥补他之所失。
76 要懂得如何欣赏他人
一个人总能在某一处上胜过别人，而在这一处上又总会有更强的人胜过他。学会欣赏每个人会让你受益无穷。智者尊重每一个人，因为他知道人各有其长，也明白成事不易。傻瓜鄙视他人，一半出于无知，一半因为他所中意的总是最差的。
91 懂得如何施恩
一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使别人的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。想失去他们，你只需让他们欠你很多便可以达到目的。若他们不想偿还，便走得远远的，甚至与你为敌。雕像不想见雕塑他的雕刻师，受恩的人宁愿再也不见施恩于他的人。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。
99 可靠是优秀人格的奠基石
有品格的人守信诺，在已议定的条件下，说到做到。他们深具领导特质，是众人求助的对象，因为他们懂得关怀他人，值得信赖。如果你懂得尊重自己，对承诺的事就当全力以赴，纵使会造成自己的不便，也应履行，别人会因此而尊重你。
“可靠”和其他人格特质一样，也是一种习惯。从今天开始，下定决心，培养自己可靠的品质。如果你无法如期达成自己的承诺，或觉得在履行上有困难，不妨从小事做起。向自己保证守信诺时，就能领先安排时间，不耽误延迟，而达成自己的承诺。很快的，你会发现，其他的承诺也能轻易达成。
100 吹嘘自己其实就是自卑情结的表现
真正有能力的人不必吹嘘自己的成就，他的行动可以表达一切。吹嘘和夸口其实表示并不真正了解自己，也不能确知自己在世界上的价值。棒球队经理汤米·拉索达注意到，有些人总是冷眼旁观，等着事情发生；有些人则心怀好奇，猜测着什么事会发生；另外，有种人则会身体力行，促成事情的发生。尽量做最后这一种人吧，以行动表达一切。向别人证明你的能力，这比光说不做更能赢得别人的钦佩。信口开河容易，但终究不能证实你的能力。
112 如果你就是雇主，你对今天的工作是否满意
一天结束，别人对你的观感如何并不重要，真正重要的是你对自己的看法。回顾一天的工作，自问：“我是否付出全部的时间和智慧，如果我就是老板，我是不是喜欢公司员工都和我一样?或者我会希望雇佣的人更主动积极一点?”
当你成为一个自己都乐于共事或雇佣的人，那么，距离你自己经营公司的日子就不远了，否则至少你也会成为公司里的重要干部。更重要的是，你能心安理得地沉稳入眠，因为你明白你已经全力以赴，获取应得的报酬，并且你已完成为自己所设定的标准。
116 如果你确信自己是对的，就不必担心别人怎么想〓〓
在生命中曾有辉煌成就的人，必定乐于远离群众。只有少数人得以致胜。在攀爬成功的天梯之际，你会发现，许多人由于羡慕、嫉妒而贬抑了你的成就。虽然如此，只要坚定信念，就没有任何事能阻挠你。照自己的想法行事，持续验证并修正所知，以便从中发展出对自己信念的信心。同时运用斯通的成功原理，确定认清、形成关联、类化理解并实际应用各种领域中的知识，以解决自己的问题，并引导你的想法。
130 微笑只是件小事，却能产生极大的结果
在动物王国中，露齿是攻击的象征，但是，在人类的世界中，却完全相反。没有一件事比温馨的微笑能更快速地解除愤怒者的武装。微笑，可以保证你笼罩在受欢迎的光环中，当你微笑着请求援助，你所能得到的帮助，一定比预期的更多。
练习对人微笑，直到你可以自然地向平常接触的人展颜而笑。例如，当你被介绍给别人时，当你向老朋友打招呼之际，或当你每天早晨抵达工作场合的时候，都能自然地粲然而笑。要确定的是，你的笑容必须是真心的。别人可以很快看清楚这种把戏，因为，再也没有别的东西比虚伪的假笑更令人避之犹恐不及的了。 |
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