介绍
下面介绍的销售风格是包括拉瑞博士在内的超过100,000销售人员历经20年的研究而得出的成果。这项研究揭示了由自我驱动力与共鸣相互作用而引起的四种个性风格。自我驱动力与共鸣分别由职业个性调查而得出的8种个性因素的相互作用而引起。因此此报表中描述的四种销售风格和四种购买风格,即平均值。它的可信度低于原始数据。所以,此项报表不应用于雇佣,提升及心理测试。它仅仅描述了用于目前销售人员培训与发展的销售行为的一般风格。
阐释您的个性风格
下页中将介绍如何测试您的销售风格(见星号)。即,根据职业个性调查问卷而得出的自我驱动力与共鸣的分数来判断您的销售风格将是下面四种中的哪一种: 说服型/权威型/管理型 ,或 参与型 .例如:高自我驱动力+低共鸣等于' 权威型 '权威型的销售风格意味着此类销售人员能有效地完成销售任务,即:高自我驱动力;但却不能很好地满足购买者的需求,想购买者所想,即:低共鸣。由于我们专业销售团队中的部分人员在挑选代码颜色时,更偏爱绿色,红色,黄色和蓝色,因此,我们也可根据您选择的颜色来判断不同的销售风格。在接下来的一页中,我们将会详细介绍您的独特销售风格:首先我们会给出一个简短的总结,然后会描述您的销售能力和自我管理推荐。之后的两页(什么是您的销售风格?)将列出每种销售风格的具体能力和发展机遇。 接下来的篇章将描述开头4种风格坐标方格上的星号位置所指示的销售风格。 运用上述页面中的内容可使您对自身作为销售人才的特色充分理解,
阐释您的期望购买风格
文章的最后两页(什么是他们的购买风格?)介绍了:依据他们独特的职业个性调查问卷而得出的购买风格,我们可以辨别和销售您的期望顾客。在您会见您的客户及期望顾客之前,请将本书一并带上进行电话销售或回访。一旦您猜透了顾客的心思,您就能够迈出从您的销售风格到他们的购买风格这非同寻常的一步,进而就能够以让他们感到荣幸和受尊敬的方式与之交流。这一万事灵,正如他的称谓,对于增加销售的成功率以及改善人际关系起着至关重要的作用。
CraftSystems'
适合于 Ms. wu
程度 |
0-10% |
11-20% |
21-30% |
31-40% |
41-50% |
51-60% |
61-70% |
71-80% |
81-90% |
91-100% |
自我驱动力 |
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74 |
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情感驱动力 |
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28 |
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星号位置(见下图)表明了您独特的销售风格。我们把上图中的星号转移到两个什么是您的销售风格的图表中(见下页)去发现,找寻能描述您销售能力与发展机遇的最恰当的词语。如果这个星号落在两种风格之间(例如:权威型
/ 说服型),那么您的的销售风格则介于权威型与说服型之间;如果星号落在四种风格的中心(例如:管理型 / 权威型 / 说服型 /
参与型),那么您的销售风格则介于上述四种风格之间。
CraftSystems'
个性风格: 权威型 适合于 Ms. wu
综述 你具有高度的利己驱动但微弱的共鸣能力,导致了你自信地富有效率地关注于努力的结果。你的高度的利己驱动会使你产生不耐烦而你的微弱的共鸣能力使私人关系不影响到你专注任务的行为。结果是,当和下面两种类型的人建立关系和销售时,你觉得很困难,即友善支持者型 (护士和教师等.)他们在作出决定之前需要建立长期的关系。本 对立 style风格的著名的例子为Andy Griffith,
Mother Theresa, and Grace Kelly.
销售优势 在四种销售风格中,你的 权威型的 销售风格在结束销售时能够最富有效率和效力。在紧急模式的情景下当在很短的时间内要求具体的结果时,你可以自如地转换到关注任务的状态中去,使一切如期发生。由于你对结果有控制的需求,最终你将倾向于拥有或是管理。在咨询能力方面你会独树一帜因为你的潜在客户景仰你的学识和专业。但在要求人际关系的人气竞争上你会稍逊一筹。结果是,你在商务和专业市场上会大展宏图而在私人或是家庭市场上稍微逊色。
自我管理建议 只要你了解不同的购买风格,你的效率和对结果的关注会使你在销售中取得成功。为了更富有效率,学会采取非自然伸展方式来缓和你的关注任务的行为,这样的行为有时会缺乏技巧和外交手腕。当向 分析思考型销售时 你应该循序渐进,确保在企图结束销售之前他们得到足够的信息。.当向 友善支持者型销售时 你需要给予他们足够的时间和关注。确保在企图结束销售时,已和他们建立关系。当向 富于表达的激情者销售时 确保尊重他们的观点和感受。可以尽情地讲述一些事例来旁敲侧击。尽管你觉得向 权威型的司机类型销售很容易 确保在企图结束销售时,正确地评估他们的需求。
为了取得成功,你的权威型的 销售风格必须学会顾及到你潜在客户的人际关系的需求并且真诚地和他们交流。所著的怎样赢得朋友和影响别人一书来理解客户独特的需求。利用发送富有亲笔留言的卡片,问寒问暖和记住客户重要的日子和经历的方式来弥补你的微弱的共鸣能力。更注重肢体语言和面部表情来向客户传递他们对你的演示是至关重要的。牢记坚定的舒适的眼神交流能够最好地决定你多大程度上成功地和客户建立起亲密从而产生信任和尊重
你的个性风格?
个性风格: 权威型
100
自
我
驱
动
力 |
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权威型 |
优势
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- 担心结果
- 高度紧迫感
- 自我激励
- 毫不犹豫,采取行动
- 果断的
- 喜欢挑战
- 愿意冒险
- 不拘泥于细节
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说服型 |
优势
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- 创新的
- 激励的
- 在一起工作很开心
- 喜欢销售或说服
- 卓越的沟通技巧
- 讨人喜欢的
- 易接近的
- 对原则和制度的灵活
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管理型 |
优势
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- 一丝不苟,勤劳
- 有条理的
- 擅长完成目标
- 坚持不懈的
- 擅长计划或调研
- 错误最小化
- 擅长遵循原则和程序
- 认真对待工作
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参与型 |
优势
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- 亲切的或关心他人的
- 容易交朋友
- 容易交朋友良好的队员
- 合作的
- 良好的倾听者或思考者
- 意识他人的需求
- 依赖的
- 老练的或圆滑的
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你的个性风格 ?
个性风格 : 权威型
100
自
我
驱
动
力 |
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权威型 |
改善机会 |
- 有时太过严厉的
- 没有耐心和容忍
- 有判断他人的倾向或严谨的
- 主导和控制他人的
- 缺少策略和交际手段
- 保留情感
- 不善于倾听他人
- 避免亲密和公开的关系
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说服型 |
改善机会 |
- 没有条理
- 不够现实
- 不擅长指示或引导他人
- 容易接触
- 对人受感情驱使,思想上易冲动
- 依靠预感,导致错误
- 武断的,缺乏对事实的重视
- 情绪化地表达愤怒
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管理型 |
改善机会 |
- 可能过度批判的
- 经常缺乏热情
- 可能过度谨慎的
- 追求细节完美
- 没有紧迫感
- 做出决策的困难
- 不够灵活
- 不够幽默
- "热衷分析"
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参与型 |
改善机会 |
- 不够冒险
- 不喜欢改变
- 相比自身,更多的是受他人激励
- 经常反映慢
- 过度顺从他人的喜好
- 对自身能力不够信任
- 避免冲突
- 过度担心安全
- 时间管理上存在问题
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他们的购买风格*?
(*下次拨打销售电话时,参考此页.)
100
自
我
驱
动
力 |
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权威型的驱动者 |
任知因素 |
- 办公区域非常正式
- 喜欢与人保持适当距离
- 办公室没有个人物品
- 与人打招呼正式而有有力
- 向前倾,仔细看你
- 肢体和面部表情不善表情答意
- 对个人生活不感兴趣
- 非常直接
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表达型的激励者 |
任知因素 |
- 热情地打招呼
- 办公区域通常杂乱
- 喜欢亲密地距离
- 非常丰富的肢体语言
- 办公区域有包含个人信息的物品
- 说话时前倾
- 喜欢谈论个人生活
- 友好,开放,喜欢高谈阔论
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分析型的思考者 |
任知因素 |
- 清洁,有条理的办公区域
- 没有热情的正式打招呼
- 着装和办公区域保守
- 感情不外露
- 没有面部表情
- 说话之前先分析
- 记笔记
- 注重事实,数字和细节
- 喜欢说我认为而不是我觉得
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和蔼型的协助者 |
任知因素 |
- 办公区域有爱人的照片
- 热情地打招呼
- 对你有真正的兴趣
- 具有明显的面部表情
- 随和,节奏缓慢
- 讨人喜欢的,想取悦于你
- 尽可能避免冲突
- 从他人处寻求建议
- 说我觉得而不是我认为
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他们的购买风格*?
(*下次拨打销售电话时,参考此页.)
100
自
我
驱
动
力 |
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权威型的驱动者 |
培训要求 |
- 总是守时
- 直接,不浪费时间
- 有准备,有条理
- 不强调个人关系
- 他们想要什么直接告诉你
- 保持眼神交流,自信
- 不要夸张特色或好处
- 卖点:钱,时间,效率
- 让他们通过选择做出决定
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表达型的激励者 |
培训要求 |
- 热情非正式地打招呼
- 运用例子,故事和经历
- 说起自己与要人的关系很自然
- 允许他人表达意见或感受
- 有趣但直截了当的
- 避免竞争和争论
- 避免不需要的细节
- 允许他人个抒己见
- 婉转式收尾
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分析型的思考者 |
培训要求 |
- 有条理,准时
- 提供书面材料
- 提供事实和数据
- 不要催促他人做出决定
- 耐心,有毅力
- 有礼貌但不过分友好
- 不要过分表达或情绪化
- 言出必行
- 满意式收尾
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和蔼型的协助者 |
培训要求 |
- 运用轻松和自然的交往方式
- 追求人际关系的建立
- 语速缓慢型演讲
- 做个好听众
- 鼓励对于恐惧或忧虑的讨论
- 记录个人日志(生日等)
- 问问题的方式引导需求
- 寻求客户帮助
- 程序化收尾
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